Uw onderneming verkopen

Het verkopen van (een deel van) uw onderneming is ook onderdeel van het vak. Vaak hebben ondernemers weinig tot geen ervaring met verkoop en vinden het proces dan ook moeilijk, langzaam en frustrerend. Met name daar waar het gaat om de waardering van het bedrijf en het waarderen en inkapselen van de risico's die de koper wil of niet wil accepteren, is een proces waar financieel specialisten en juristen de boventoon voeren. Veel ondernemers voelen dat zij in dit proces de controle aan het verliezen zijn en trappen vaak op de verkeerde momenten op de rem. 

Een goed begrip van het verkoopproces en een heldere voorstelling van de keuzes die u heeft, maken uw leven een stuk makkelijker. Ik kan u bijstaan in dit proces om zo de juiste keuzes te kunnen maken. 

Er komt een tijd dat u uw onderneming, geheel of gedeeltelijk, wil verkopen. Makkelijk gezegd, niet zo makkelijk gedaan. Naast de meer technische aspecten van een verkoop, speelt emotie een grote rol in dit proces. Prijs is meestal niet de belangrijkste factor om zaken te doen met een koper. De meer intrinsieke waarden die uw onderneming vormen moeten ook veilig zijn bij de potentiele koper.

Daarnaast is het van cruciaal belang dat u weet waar een koper naar kijkt, financieel, juridisch, commercieel, IT, HR. Alles speelt  mee. Elk element kan een potentiele deal breaker zijn.

Ik kan u in dit proces begeleiden, al dan niet in samenwerking met de reeds bestaande adviseurs van uw onderneming. Mijn ervaring op het gebied van met name kleine en middelgrote bedrijven kan u veel ellende besparen door in een vroegtijdig stadium te weten  wat u kunt verwachten.

Dezelfde expertise kunt u inzetten om ondernemingen of onderdelen ervan te kopen. Ook hier geldt dat een goede kennis van het gehele proces  een enorme hulp zijn bij het bereiken van uw doel.

Uw bedrijf is u veel waard. De opbouw ervan heeft uw veel tijd en energie gekost. Als u al deze uren bij elkaar zou optellen, is elk bedrijf vele honderdduizenden tot miljoenen waard.

Zo ziet de koper het jammer genoeg niet. Voor kopers gelden de volgende hoofdregels:

1) Kan ik de omzet zodanig laten groeien dat ik op termijn een redelijke "Return on Investment" krijg? In dat geval wordt erg gekeken naar de huidige en toekomstige cashflow. De kans dat uw bedrijf als geheel bij elkaar blijft, is groot.

2) Kan ik het bedrijf inpassen in mijn bestaande onderneming? De waarde wordt gezocht in de synergie met een ander bedrijf en afhankelijk van de synergie kan dit positief maar ook minder positief uitpakken voor de waardering. De kans dat uw bedrijf als geheel bij elkaar blijft, is geringer.

3) Heb ik alleen de vermogensbestanddelen van het bedrijf en de klanten nodig? Dan zal dat ook leiden tot een lagere waardering dan onder 1. De kans dat uw bedrijf als zelfstandig bedrijf blijft bestaan is nu gering.

Het is daarom goed dat u als verkoper een goed idee krijgt van de motieven van de koper. En dan betekent dat u ook het bedrijf van de koper en zijn/haar motieven moet bestuderen. 

Bedenk ook dat alle schulden die u nu heeft, van u blijven. De verkoopprijs is in principe "Cash & Debt free". De positieve bankstand (minus wat nodig is voor werkkapitaal) mag u houden. Echter, de schulden zijn ook voor uw rekening. Dit verrast ondernemers nog wel eens. Na al het plussen en minnen blijft er vaak weinig over.

Het zou mooi zijn als de koper met een zak geld kwam en gewoon afrekende. Dat gebeurt deze dagen wat minder omdat de banken minder makkelijk de benodigde financiering willen verzorgen.

In plaats daarvan zal de koper met alternatieve voorstellen komen om het financiele plaatje rond te krijgen. Hier zijn enkele voorbeelden.

- Een deel van de verkoopprijs wordt als schuld aan u in de boeken gezet. Hiervoor krijgt u wellicht een zekerheid in de vorm van een pandrecht of hypotheek.

- U verkoopt maar een deel van uw aandelen nu en de rest wordt vanuit de cashflow betaald binnen een bepaalde gestelde termijn.

- U heeft een pand maar in plaats van deze mee te verkopen, houdt u het pand en sluit een meerjarig huurcontract met de koper.

- U verlaagt de prijs van de verkoop in ruil voor gegarandeerde tegendiensten die u aan de koper levert.

- Een deel van het geld komt bij de bank vandaan en een deel bij private equity. In dat geval is het schrijven van een Information Memorandum een must.

Dit is slechts een greep uit de mogelijkheden die u als verkoper (en als koper) kunt gebruiken om de deal financieel dicht te krijgen.

Als verkopende partij is het goed om zelf een information memorandum te schrijven. Niet alleen om het verkoopproces te bespoedigen, maar ook om goed te hebben nagedacht over de mogelijke vragen waarmee u geconfronteerd zult worden. 

Ik kan u helpen door het Informatin Memorandum te schrijven en de achterliggende financieële spreadsheets te bouwen.